こんにちは、コピーライティング専門会社・ワードメーカー株式会社の狩生です。
最近、『ロングゲーム（著・ドリー・クラーク）』という本がちょっと流行っています。
私も読んでみましたが、とても良い本でした。
ロングゲームと逆の概念でいうと【一発屋】です。
一発屋の経営や事業はしたくないですよね。
ただ、やりたくないとは思っていても、短期で結果を出そうとして結果的に“一発屋社長”になっている人もいます。
そうなりたくは無いのに、そうなる方向に進んでしまっている社長です。
それは視点の違いなのかもしれません。
目の前のことに一所懸命になるのは良いことだと思いますが、短期的な視点（短絡思考）になるのは危険です。
特に切羽詰まってくるほど、視野狭窄に陥ってしまいます。
視野狭窄に陥らないための方法としては、
「あの会社だったらどう判断するだろう？」
と考えてみることがオススメです。
「あの人」でも良いです。
とにかく視野狭窄から脱することが大切です。
そうしないと、打ち上げ花火を常に上げ続ける必要が出てきます。
それが生きがいであれば良いことかもしれませんが。
同質化戦略とは、いわゆる“出る杭が無いようにする”戦略のことです。
同じような質にするための戦略で、その市場のでトップの会社だけが取ることができるものです。
かつての松下電器のやり方も同質化戦略をしていたようです。「マネシタ電器」と呼ばれていたようですが、私はその頃をよく知りません。
今だと、わかりやすい例でいえば、「コカ・コーラ」ですね。
他社がヒット商品を出せば、それに被せるように同じような商品を出していきます。出る杭が無いようにしないといけないので、すぐに被せるのです。
被せの戦略です。
同質化戦略は使って良い会社は、先程もお伝えした市場でトップの会社です。
わかりやすくいうとシェア1位の会社です。（2位との差がほとんど無ければ1位とはいえないかもしれません）
同質化戦略を使われると、2以下の会社は苦戦します。
なぜなら、シェア1位の会社のほうが業界的にも知名度があり信頼度があるので、同じような商品を出されると、負けてしまうからです。
2以下の会社は苦戦するので、同質化を避ける必要があるのです。
もうおわかりですよね。
差別化です。
2以下の会社（つまりほとんどの会社）は、同じやり方で経営をしてしまうと必ず苦戦するとランチェスター経営の竹田陽一先生もおっしゃっています。
質が同じにならないようにしなければいけません。
そんなことはありません。
商品以外にも当てはまります。
先程述べたように【同じやり方で経営をしてしまうと…】なので、商品に限らないのです。
たとえば、営業もそうです。
1位の会社と同じ営業のやり方をしていると、自然と負けます。（接触回数が圧倒的に多いなら別ですが）
みんながSNSをやっているからといってSNS強者がいるところに参入しても、ただ情報を垂れ流すだけになるかもしれません。
営業にも差別化が必要なのです。
同質化戦略は奥深いです。
経営やマーケティングのことを学ぶと「差別化」ばかりが出てきますが、同質化を学んだほうが結果的に学びになりそうな気はしています。
反対のことを知ることで、本当に学ぼうとしていることが明確になるからです。
ランチェスター法則に基づいた経営戦略には“2つの戦略”があります。
この2つの戦略を把握して実践することで、長く続く経営を実現することができます。
実際、弊社はそれを実践しており、現在創業から16年続いています。
それぞれについて簡潔にお伝えします。
いわゆる弱者の戦略と呼ばれるものです。
これは競争条件が不利なケース、劣勢な場合の戦い方です。
ランチェスター第1法則に基づいた戦略です。
ここでは簡潔に紹介したいので1つだけポイントを挙げるとしたら、「他社とどう差別化するか？」が大事になってきます。
他社というのは競争条件が同じか上位の会社に対してです。
直接戦わず、ズラすということが重要となります。
大きな会社とは同じことをせずに、お客にアプローチすることが得策です。
弱者の戦略ときたら、もう強者の戦略しかないですね。
競争条件が有利なケース、優勢な会社が行う戦い方です。
ランチェスター第2法則に基づいます。
こちらもポイントをひとつだけ挙げると「他社と同質化して他社が飛び出さないようにする」ことです。
出る杭が無いようにすることです。
競争条件が勝っているのであれば、自社よりもシェアが低い会社のマネをしていきます。
シェアが有利な場合は、量がものをいいます。
以上、2つの戦略の概略だけお伝えしました。
あなたはどちらの戦略を使いますか？
どちらが良いということではなく、自社のポジション的にどちらを使ったほうがより効果的なのか？を考え実践することが大切なのです。
最近のご相談で「小さくてもいいから長く続けていきたい」という会社さんが増えてきているように思います。
これは私にご相談いただく方がたまたまそうなのかもしれませんが、時代背景もあると考えています。
「若い頃は拡大路線でガンガンやっていこうと情熱をもってやっていきたいと想ったいたけれど、最近変わったんですよね」
と、先日もお話をいただきました。
新型コロナウイルスによって自社のことを見つめ直すことが増えたのも要因かもしれません。
これは、私はまったく悪いことではなく、むしろ良い傾向だと思っています。
なぜなら、中小企業の場合は経営資源が少ない傾向にあるからです。当然、弊社ワードメーカー株式会社の場合もそうです。
経営資源が相対的に少ない場合は、その経営資源だけで大きな市場で戦おうとしても勝つことができません。
それよりも、自社の経営資源が補えるぐらいの小さな市場でコツコツやっていったほうが長期的にはうまくいきます。
大きい市場のほうがたくさん受注を得られそうですが、そうでもないことが経営の難しいところです。（いや、むしろわかりやすいので簡単なのかもしれません）
短期的に見ると、大きい市場がよいこともあったりします。その大きな市場は変化もしやすいので、タイミングがよければ旨みを享受することもできます。
私自身、そんなこともありました。
しかし、そういうことは長続きはしません。
大きな市場の場合は、競争相手も多数になりますので、常に変化との戦いとなります。
小さな市場の場合は、比較的変化は小さくなります。なぜなら、競争相手が少ないので、ある程度コントロールしやすいためです。
もちろん、「こっちが絶対よい」などといったことは無いのですが、他社を圧倒するようなものがない限りは、コツコツ攻略していったほうが安心です。
小さなところから攻略していきましょう。
事業を立ち上げる際に欠かすことができないのが「戦略」。
もちろん、ただ机上の空論で考えても意味がありません。
何かを決断するためには、決断を下すための情報が必要です。情報無しに判断を下していては、間違った決断をする可能性もあります。
たとえば、先日、“美容商品”を製造販売している会社の方からご相談がありました。
その方は、商品を作ったキッカケや想いがあるため、とても素晴らしい商品をお持ちでした。実際に使用しているお客さまから何通もお便りをいただいているということです。
ただ、1つ気になったのが「戦略視点」です。戦略的な視点から販売を考えていかなければ、新しいお客さまに伝わりにくいものになってしまいます。
特に、美容関係の場合、ライバルがたくさんいますので、それらと比べられます。当然、大きな会社・有名な会社とも比べられます。
そんな中で、どのようにして“選ばれていくのか？”が明確になっていなければ経営は疲弊してしまいます。業界的にも、広告費倒れになることが多いので、とても大切な部分です。
そして、戦略判断を下すためには、そのための“情報”を集めていかなければなりません。情報なくして、戦略なしです。
情報といっても、誰にも手に入らない情報が必要なわけではなく、ちゃんと調べれば誰にでも入手可能な情報のほうが圧倒的に多いのです。そのちょっとした努力をするかどうか。
情報無く判断する場合、“ただの想定”になってしまい、“実際”と大きくかけ離れてしまうことがあります。
そうならないためにも、ぜひ戦略判断を下すための情報を集めましょう。
こんにちは、ランチェスター経営(株)「戦略社長塾」塾長の狩生です。
突然ですが、「中小企業の経営戦略」と聞いて、思い浮かべるものはどんなものですか？
なかなか答えにくいのではないでしょうか。
今日は、中小企業の経営戦略について深掘りしていきます。
そもそも、中小企業とはどこまでの範囲を示すのでしょうか？ 続きを読む
